Betaler du tit den usynlige faktura?

coahing picture

Der findes ikke noget bedre end lyden af succes, det er 9 af 10 enige med mig i.
Men hvad sker der med os alle sammen når vi får succes?

Vi gearer op da vi nu ved vi kan køre stærkt, vi får mod på at se hvor stærkt.
Desværre sker der også tit det at tingene kommer til, at gå så stærkt at man glemmer en masse vigtige ting i dagligdagen og her kommer den usynlige faktura ind i billedet.

  1. Du glemmer at genforhandle kontrakter med dine leverandører?
  2. Ansætter du mere personale uden at tænke optimering, automatisering først?
  3. Glemmer du at tage dig tid til, at afholde løbende samtaler med dine medarbejdere for at sikre dig de er motiveret og giver sig 110% af sig selv selvom det går godt
  4. Selvom salgsresultaterne ser flotte ud følger du så op på antallet af besøg, antallet af opkald, mix imellem nysalg og plejesalg, gns. ordrestørrelse osv. osv. osv.
  5. Kører du eller dine kolleger ud til møder langt fra kontoret og bruger en hel dag på et enkelt møde og derfor “spilder” resten af dagen i bilen istedet for, at booke dagen op med relevante møder?

Ovenstående og mange flere er eksempler på hvad der udløser den usynlige faktura.

Salgsafdelingen:
Sælgeren der bliver slap og som dermed ikke får besøgt den sidste kunde – det er 220 mistede kundemøder om året, ex. gns. salg på fx. kr. 2.000,- pr. møde = kr. 440.000,- – din virksomhed har 4 sælgere og vupti det koster dig gns. kr. 1.760.000, men det går jo også godt.

Kundeservice:
Lidt for mange smøgpauser, lidt for meget snak – skaber længere ventetider på telefonen, hvis ikke din kundeservicechef har det store overblik fører det ofte til ansættelse af flere ressourcer da service niveauet jo skal opretholdes som ledelsen har besluttet.

Møder ude i byen (fx. Århus-Kbh)
Har din virksomhed mange møder på kryds og tværs (Århus/Kbh), dårlig planlægning i medarbejdernes kalendere fører ofte til, at dagen går med rejseaktivitet og effektivt afholdes et møde på 1-2 timer. Alternativt kunne det jo være et mål i virksomheden at man ikke bruger en hel dag ude af huset på 1-2 møder, der skal bookes godt ind så dine ressourcer udnyttes så effektivt som muligt.

Cheferne:
Går der høj cigarføring i den og handler det mere om frokostaftaler end at udtænke, implementere og følge op på den rette strategi? PAS PÅ – tag ovenstående alvorligt så du undgår at betale de mange usynlige fakturaer.

Ovenstående er blot eksempler og der findes naturligvis undtagelser. Men generelt sker der ofte det, at nu større succes virksomheden oplever nu mere “selvfede” bliver chefer og medarbejdere hvilket fører til massere af usynlige fakturaer = DU MISTER OVERSKUD!!!

Kan du som chef eller medarbejder nikke genkendende til ovenstående? Få det stoppet straks, book en ekstern coach, få lagt en plan, op på hesten og hent de resultater som ligger og venter derude.

Just-Eat styrker organisationen igen

we-re-hiring

Jeg syntes om nogen at Just-Eat Danmark er en virksomhed som er veldrevet 🙂
Just-Eat.dk er et redskab som vores kunder (både B2B og B2c) har stor glæde af, det virker.

Men efterhånden som flere og flere restauranter vælger at signe op og sælge mad via Just-Eat.dk så vokser arbejdspresset også, specielt med vores interne krav til service og responstid.

Vi samarbejder med knap 1.400 restauranter og en del af vores strategi er, at skaffe fordele for restauranter udover de mange ordrer som kommer via sitet til restauranten.

Vi sælger fx. menukort i fysisk form, vi laver den grafiske opsætning, vi trykker og alt dette til Danmarks laveste priser.

Vi sælger pizzaæsker, prisen er normalt langt under markedsprisen da vi sælger reklamer og bruger indtægten til, at nedbringe prisen på produktet overfor restauranten.

Just-Eat sælger sågar også merchandise, vi sælger eller leaser biler ud, vi sælger Nachos til videresalg i restauranterne og meget meget andet.

Nu hvor produkt porteføljen efterhånden er blevet stor – og flere spændende produkter er på vej ind – har vi besluttet, at styrke organisationen med endnu en dygtig medarbejder.

1. august 2010 starter Jesper Andie Elkjær som Salgschef for vores In House Salg og han bliver dermed fremover ansvarlig for, at vores produkter fortsat sælges i store mængder til restauranterne og naturligvis til de samme lave priser.

Det er en positiv oplevelse hver eneste gang vi ansætter nye skarpe hjerner til Just-Eat, vi har så stort et potentiale at nye folk hurtigt har hænderne mere end fyldte til deres nye ansvarsområder.

Vi er nu gearet til at tage hånd om en ny spændende samarbejdspartner som jeg endnu ikke kan løfte sløret for – der bliver massere af arbejde og vi skal bruge 5-10 nye callcenter sælgere til opgaven 🙂

Salgstræning for Just-Eat’s tlf. sælgere

foto

Inhouse salgsafdelingen i Just-Eat har til opgave, at kontakte restauranter i hele Danmark og hjælpe dem med at optimere deres forretning’s omsætning og mimimere vareforbrug.

Målsætningen for vores salgstrænings dag er at komme omkring følgende emner:

  • Blive bekendt med hvordan underbevidstheden arbejder og hvordan man påvirker den
  • Positivitet, hvad betyder det og hvordan kan du optimere dine resultater med god energi
  • Hvad er D.I.S.C modellen og hvordan kan du bruge den i telefon salget?

Til at hjælpe os med denne spændende salgstrænings dag har jeg entreret med Coachers hvor Preben Bragaard gennemførte en super seance som skabte stor værdi for salgsgruppen.

foto

Aktivitets niveauet i salgsafdelingen = VÆKST

penge

penge

Os som driver virksomhed på nettet eller i den fysiske verden, vi lever af at sælge.
I de situationer hvor vi har sælgere til, at udføre salgsopgaven (og dermed ikke analyserer Google Analytics for forbedringsmuligheder) ja der skal vi også huske optimering / analysering der.

Eksempel:

Telesælgeren

Hvis sælgeren ikke har et klart mål for, at kontakte (ikke blot ringe til, men skabe kontakt til) x antal pr. dag fx. 20 ja så når han/hun formentlig ikke det mulige i løbet af en dag.

Hvis skaden er sket så er det aldrig for sent, at gøre noget ved sagen. Regn lidt på hvor lidt der skal til, hvis telefonsælgeren øger sine “kontakter” med 5 om dagen taler vi pludselig 25 ekstra kunde kontakter pr. uge og dermed over 100 pr. måned.

Lad os antage at sælgeren har en sales “rate” på 5% ja så er det ekstra 5 salg i hus pr. måned.
Det svarer til 60 ekstra salg pr. år på en mand, og ja du ganger bare op.

Det lyder jo næsten for nemt, men det er faktisk nemt, der er bare mange som glemmer at gribe fat på det nemme og gøre noget ved det.

Det samme gælder i marken hvor dine sælgere besøger kunder face-to-face. 2 besøg mere pr. dag giver ufattelige resultater når du ganger ud på dine 5 sælgere du har kørende.

Hvorfor sker ovenstående?
Jeg tror ovenstående potentiale hos den enkelte sælger ikke opnås fordi:

1. Der er ikke afstemt forventninger imellem ledelse og salgsafdeling?
2. Sælgeren planlægger ganske enkelt ikke sin dag godt nok

– Telesælgeren er ikke effektiv nok i sit CRM system og har ikke planlagt dagen i morgen
– Den kørende sælger har ikke booket møder nok, ganske enkelt

Prøv og kig ind i din egen virksomhed og leg lidt med ovenstående, du bliver overrasket over resultaterne.

Resultater fra både Den Blå Avis og Just-Eat
Vi gentager denne øvelse løbende i Just-Eat og jeg gjorde det samme i sin tid på Den Blå Avis. Hver gang der fokuseres på aktivitet så nås nye højder. Sælgerne måler på sig selv og afrapporterer løbende til salgschefen indenfor udvalgte fx. antal daglige besøg, antal salg eller andet – det er sikker succes.

Værdien af målsætninger i salgsafdelingen

mc3a5lsc3a6tning

mc3a5lsc3a6tning

Jeg har her til aften haft et super spændende skype møde med unge iværksættere.
Mødet omhandlede B2B salgstrategi for deres virksomhed.

Jeg hørte – meget typisk – at fokus gik på at ramme de største af de største kunder her og nu.

Jeg gav få råd som min erfaring siger mig virker:

1. Byg fundamentet op, fokuser ikke på Top 10 dag 1 (Skab referencer)

2. Tænk over og synliggør målsætningerne (fx. på tavlen)
– Hvor mange kontakter skal jeg have pr. dag/uge
– Hvem er målgruppen og kender jeg en smart vej ind (netværk)
– Lokal fokus i by eller branche?

3) Lav opfølgning på dig selv, lav statistik løbende

4) Forbered morgen dagens salg inden du går hjem

Dette var de første simple steps, effekten og aktivitets niveauet udebliver indtil ovenstående er på plads, dagene skal forberedes og der skal opfølgning på egne indsats områder.

Good luck!