Salgs rapportering hot or not?

glas

Mange start ups glemmer vigtigheden af at indføre rapportering.
Mange af de dumme undskyldninger jeg har hørt er:

– vi har kun to sælgere, så det er ikke nødvendig
– vi behøver ikke overvåge for at de performer i vores virksomhed
– det tager for lang tid, de skal bare sælge og ikke være administrative

Men det er blot facts at gode systemer og afrapportering avler succes. En ting er at den enkelte sælger skal være opmærksom på at udnytte sin tid effektivt, men det store spørgsmål er hvor lang tid der skal gå før, der skal rettes op såfremt det ikke sker.

Afrapportering bruges til at optimere indsatserne, sikre det rette fokus, holde sælgerne motiveret da du konstant ved hvad der foregår og kan gribe ind og rådgive samt støtte den enkelte.

glas

Afliv myterne omkring afrapportering:

1. Nej, det handler ikke om overvågning

2. Nej, du behøver ikke et fancy system til at håndtere det (Brug Excel)

3. Hvis skabelonen er i orden så tager det ikke meget tid for hverken medarbejder eller leder at følge professionelt op

Når du som leder modtager afrapportering så husk:

1. Læs det og brug det

2. Giv feedback og reager ud fra oplysningerne, det er guld værd

3. Summer tallene op hver måned og skabe gennemsigtighed, sælgere elsker at se om de ligger godt placeret i gruuppen eller ej.

4. Hvis du har to sælgere så lav systemer som om I var 20 mand.

Effektivitet i marken

tomtomwork_logo2

tomtomwork_logo2

Hvis du som virksomheds ejer eller salgschef / salgsdirektør har kørende sælgere så vil dette indlæg have din interesse.

TOM TOM har udviklet et system som de kaldes TOM TOM WORK. Systemet går i sin enkelthed ud på, at du installerer en GPS sender i firmabilen og samtidig har adgang til et fantastisk webinterface hvor al kørsel registreres.

Det betyder konkret at den enkelte sælger / virksomheden kan:

– Se hvilke kunder sælgeren har beøgt (Hvis adresser uploades i systemet)

– Se gns. besøgstid

– Udregne indtjening pr. besøg ved, at sammenholde data med CRM / økonomi system

– Følge op på om alle kunder er besøgt jvf virksomhedens målsætning

Sælgerne / salgs assistenten kan via nettet sende morgen dagens opgaver til TOM TOM navigationen i bilen hvilket betyder, at sælgeren efter at have tændt sin bil kan se hvilke kunder og leads der skal besøges.

Sælgeren har også mulighed for, at taste status beskeder i systemet og dermed kan salgsdirektøren eller salgs assistenten følge med i dagens program.

Vi benytter dette system i Just-Eat og det kan varmt anbefales, det skaber øget produktivitet og overblik over salgs aktiviteterne.

Næste skridt for Just-Eat er en automatisk integration op imod CRM system således, at besøg hos kunder og leads automatisk registreres i systemet og kan ses af både kundeservice, sælger og ledelse.

Aktivitets niveauet i salgsafdelingen = VÆKST

penge

penge

Os som driver virksomhed på nettet eller i den fysiske verden, vi lever af at sælge.
I de situationer hvor vi har sælgere til, at udføre salgsopgaven (og dermed ikke analyserer Google Analytics for forbedringsmuligheder) ja der skal vi også huske optimering / analysering der.

Eksempel:

Telesælgeren

Hvis sælgeren ikke har et klart mål for, at kontakte (ikke blot ringe til, men skabe kontakt til) x antal pr. dag fx. 20 ja så når han/hun formentlig ikke det mulige i løbet af en dag.

Hvis skaden er sket så er det aldrig for sent, at gøre noget ved sagen. Regn lidt på hvor lidt der skal til, hvis telefonsælgeren øger sine “kontakter” med 5 om dagen taler vi pludselig 25 ekstra kunde kontakter pr. uge og dermed over 100 pr. måned.

Lad os antage at sælgeren har en sales “rate” på 5% ja så er det ekstra 5 salg i hus pr. måned.
Det svarer til 60 ekstra salg pr. år på en mand, og ja du ganger bare op.

Det lyder jo næsten for nemt, men det er faktisk nemt, der er bare mange som glemmer at gribe fat på det nemme og gøre noget ved det.

Det samme gælder i marken hvor dine sælgere besøger kunder face-to-face. 2 besøg mere pr. dag giver ufattelige resultater når du ganger ud på dine 5 sælgere du har kørende.

Hvorfor sker ovenstående?
Jeg tror ovenstående potentiale hos den enkelte sælger ikke opnås fordi:

1. Der er ikke afstemt forventninger imellem ledelse og salgsafdeling?
2. Sælgeren planlægger ganske enkelt ikke sin dag godt nok

– Telesælgeren er ikke effektiv nok i sit CRM system og har ikke planlagt dagen i morgen
– Den kørende sælger har ikke booket møder nok, ganske enkelt

Prøv og kig ind i din egen virksomhed og leg lidt med ovenstående, du bliver overrasket over resultaterne.

Resultater fra både Den Blå Avis og Just-Eat
Vi gentager denne øvelse løbende i Just-Eat og jeg gjorde det samme i sin tid på Den Blå Avis. Hver gang der fokuseres på aktivitet så nås nye højder. Sælgerne måler på sig selv og afrapporterer løbende til salgschefen indenfor udvalgte fx. antal daglige besøg, antal salg eller andet – det er sikker succes.

Værdien af målsætninger i salgsafdelingen

mc3a5lsc3a6tning

mc3a5lsc3a6tning

Jeg har her til aften haft et super spændende skype møde med unge iværksættere.
Mødet omhandlede B2B salgstrategi for deres virksomhed.

Jeg hørte – meget typisk – at fokus gik på at ramme de største af de største kunder her og nu.

Jeg gav få råd som min erfaring siger mig virker:

1. Byg fundamentet op, fokuser ikke på Top 10 dag 1 (Skab referencer)

2. Tænk over og synliggør målsætningerne (fx. på tavlen)
– Hvor mange kontakter skal jeg have pr. dag/uge
– Hvem er målgruppen og kender jeg en smart vej ind (netværk)
– Lokal fokus i by eller branche?

3) Lav opfølgning på dig selv, lav statistik løbende

4) Forbered morgen dagens salg inden du går hjem

Dette var de første simple steps, effekten og aktivitets niveauet udebliver indtil ovenstående er på plads, dagene skal forberedes og der skal opfølgning på egne indsats områder.

Good luck!